Er wurde als Geisel gehalten, unterschrieb Verträge auf Skipisten und fühlt sich nirgends so wohl wie bei den Nachbarn im Osten. Die berufliche Laufbahn von Cees Fiselier (68) liest sich wie ein Abenteuerroman. Der Verkaufsleiter bei BOA Recycling Systems kommt aus Enschede und ist bereits seit vierzig Jahren in der Branche tätig. „Ich habe in der richtigen Zeit gelebt.“
„Cees, ist das nicht etwas für dich?“ Es sind die frühen 80er-Jahre, als seine Mutter Cees auf eine freie Stelle bei BOA Recycling Systems in Enschede, der Stadt, in der er aufgewachsen ist, aufmerksam macht. Nachdem er Erfahrungen im Flugzeug- und Spielgerätebau gesammelt hatte, kehrt der Mittzwanziger in den Osten zurück. Der Innendienst bei BOA sollte der Beginn einer vierzigjährigen Laufbahn in der Recyclingbranche sein. Bei BOA und während eines kurzen Abstechers zum Konkurrenten Bollegraaf Recycling Solutions entwickelt er sich zum Vertriebsleiter, speziell für Deutschland und Osteuropa.
In Cees‘ Anfangsjahren ist Recycling noch ein relativer Begriff: es geht nur um die Wiederverwertung von Altpapier. Aber schon damals boomt das Geschäft, erzählt der 68-Jährige. Die Russen stehen Schlange für Ballenpressen und Förderbänder, während Cees seit Ende der 1980er-Jahre als Außendienstmitarbeiter in Europa tätig ist. Das heißt: „Montag Griechenland, Dienstag Bulgarien, Mittwoch Ungarn, Donnerstag Tschechien, Freitag Polen und dann schnell wieder nach Hause“. Zu seiner Frau und seinen beiden Söhnen.
Cees beobachtet, wie sich die Recyclingbranche allmählich verändert. Die Kunststoffverarbeitung ist auf dem Vormarsch, doch Cees lässt sich in all den Jahren nicht von seiner Verkaufsstrategie abbringen. Nun ja, Strategie. Eigentlich ist es für den Vertriebsleiter aus Enschede eher eine natürliche Einstellung, mit der er viel Erfolg hat. Seine Kollegen sind sich einig: Wenn man mit Cees auf einer Messe steht, ist er derjenige, der das Eis bricht. Cees kennt jeden und jeder kennt Cees. Mit einer spielerischen Unbefangenheit öffnet er Türen, die sonst verschlossen bleiben.
„Ich bin kein Preisverkäufer. Wenn mir jemand sagt, wir seien zu teuer, verweise ich gerne auf eine Herzoperation. Angenommen, du musst dich einer Herzoperation unterziehen. Willst du dann eine billige, bei der gelegentlich etwas schief läuft, oder gibst du mehr aus und gehst auf Nummer sicher? Qualität liefern und Beziehungen aufbauen, darum geht es. Jeden Kunden mindestens einmal im Jahr besuchen – so sieht und hört man wieder Neues. Wir haben uns als Familie gut mit einem Kunden aus Österreich angefreundet. Auf der Skipiste haben wir den Kauf von Maschinen geregelt.“
Manchmal läuft es auch etwas weniger glatt. Zum Beispiel an dem Tag, als Cees einen Kunden besucht, der noch einen Restbetrag begleichen muss. Die Diskussion läuft aus dem Ruder und Cees wird kurzerhand in einem schmuddeligen Büro eingesperrt. „Etwa vier Stunden als Geisel gehalten. Die Rechnung wird schließlich korrekt beglichen. Und kurze Zeit später steht Cees einfach wieder auf der Matte, als wäre nichts gewesen.
Deutsche! Cees versteht sich blendend mit den östlichen Nachbarn. Eine Beziehung, die sich über Jahrzehnte hinweg entwickelt. „Im Büro habe ich immer geschwitzt, wenn ich etwas auf Englisch sagen musste, aber mit den Deutschen habe ich mich sehr gut verstanden.“ Seine drei Faustregeln lauten: Lass einen Deutschen immer ausreden, achte darauf, dass dein Kleidungsstil mit dem deines Gesprächspartners übereinstimmt und trinke tagsüber mit einem Deutschen keinen Tropfen Alkohol. „Das Auto ist in Deutschland sehr wichtig. Parke also deinen Mercedes direkt vor der Tür, wenn du einen Kunden besuchst.“
Cees erzählt eine Anekdote nach der anderen. Vor allem die Geschichten mit den kleineren Kunden haben einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Da fühlt er sich in seinem Element. „Ich habe auch schon Gespräche mit Großbetrieben geführt, bei denen der Anwalt mit am Tisch saß. Schrecklich.“ Vertrauen aufbauen, Beziehungen pflegen, das erfüllt ihn schon seit vierzig Jahren. „Ich habe in der richtigen Zeit gelebt.“ Aber Cees kann es nicht leugnen: Die kleinen Unternehmen verschwinden, die Recyclingbranche ist geschäftlicher geworden. „Und“, gibt er ehrlich zu, „meine Bedeutung für das Unternehmen wird immer geringer, gleichaltrige Kollegen fallen weg.“
Wer aber vierzig Jahre Erfahrung in der Recyclingbranche mitbringt, kann seinen jungen Kollegen eine Menge mitgeben. „Vorbereitung ist alles. Lege ein Gesprächsziel fest. Ein Angebot muss zu 100 Prozent stimmen. Nimm den Kunden sehr ernst. Auch die kleinen, denn auch sie können groß werden. Sorg dafür, dass du deine Konkurrenz kennst, aber sprich niemals negativ über sie. Betone deine eigenen Stärken, sei ehrlich und fair. Und wenn du auf Reisen bist, muss du auch arbeiten. Hänge nicht jeden Abend an der Bar rum, sonst bleibst du nicht auf Zack. Und unterschätze nicht, was so ein Job mit deinem Familienleben macht. Es muss schon stimmen. Wenn du einen Partner oder eine Partnerin hast, ist es sehr wichtig, dass er oder sie selbständig ist.“
Und nun? Der Enschedeer hat inzwischen das Rentenalter erreicht, aber von einem endgültigen Abschied ist noch nicht die Rede. „Ich ziehe mich langsam zurück. Durch die Corona-Krise wird das Ganze etwas beschleunigt, da es in dieser Zeit schwierig ist, Kontakte zu pflegen.“ Seine Frau legt ihren Arm um seine Schultern: „Redet er jetzt immer noch?“ Cees lächelt: „Ich habe mich selbst eigentlich nie als Verkäufer gesehen. Ich glaube, ich bin einfach ein netter Kerl für diese Branche.“