Hij werd gegijzeld, sloot contracten op skipistes en is nergens meer in z’n sas dan bij de oosterburen. De carrière van Cees Fiselier (68) leest als een jongensboek. De Enschedeër, salesmanager bij BOA Recycling Systems, zit veertig jaar in het vak. ,,Ik heb in de juiste tijd geleefd.’’
‘Cees, is dit niet wat voor jou?’ Het is begin jaren tachtig als zijn moeder Cees wijst op een vacature bij BOA Recycling Systems in Enschede, de stad waar hij opgroeide. Na ervaring te hebben opgedaan in de vliegtuig- en speeltoestelbouw, keert de twintiger terug naar het oosten. De binnendienst bij BOA blijkt de start van een veertigjarige loopbaan in de recyclingwereld, waarin hij zich bij BOA en tijdens een uitstapje bij concurrent Bollegraaf Recycling Solutions ontwikkelt tot verkoopmanager voor met name Duitsland en Oost-Europa.
Recycling is in Cees’ beginjaren nog een relatief begrip, het gaat enkel om de verwerking van oud papier. Maar de zaken lopen in die periode al als een tierelier, vertelt de jubilerende zestiger. Russen staan in de rij voor balenpersen en transportbanden, terwijl Cees als buitendienstmedewerker vanaf eind jaren tachtig de blaren op zijn tong praat in Europa. Ga maar na: ,,’s Maandags in Griekenland, dinsdag Bulgarije, woensdag Hongarije, donderdag Tsjechië, vrijdag Polen en dan rap weer naar huis.’’ Naar zijn vrouw en twee zonen.
Cees ziet de recyclingbusiness gaandeweg veranderen. Plasticverwerking neemt een vlucht, maar het doet in al die jaren niks af aan zijn verkooptactiek. Of tactiek, het is voor de Enschedeër meer een natuurlijke houding die hem geen windeieren legt. Collega’s beamen het: sta je met Cees op een vakbeurs, dan is hij de ijsbreker. Cees kent iedereen en iedereen kent Cees. Hij opent met speels gemak deuren die anders gesloten blijven.
,,Ik ben geen prijsverkoper. Als iemand me zegt dat we te duur zijn, dan verwijs ik vaak naar een hartoperatie. Stel dat je die moet ondergaan, wil je dan een goedkope operatie die wel eens mislukt of wil je meer uitgeven en zeker weten dat het goed gaat? Kwaliteit leveren en relaties opbouwen, daar gaat het om. Elke klant minimaal een keer per jaar bezoeken, je ziet en hoort op die manier weer nieuwe dingen. We zijn als gezin goede vrienden geworden met een klant uit Oostenrijk. Op de skipiste regelden we de koop van machines.’’
Het loopt soms ook wat minder soepel. Neem die dag dat Cees een klant bezoekt van wie nog een restbedrag ontvangen moet worden. De discussie loopt uit de hand en de Enschedeër wordt zonder pardon opgesloten in een smoezelig kantoortje. ,,Gegijzeld, een uur of vier. De rekening wordt uiteindelijk keurig afbetaald. En een tijdje later staat Cees er gewoon weer op de stoep, alsof er niets is gebeurd.
Duitsers. Cees kan lezen en schrijven met de oosterburen. Een relatie die in de voorbije decennia als vanzelf groeit. ,,Op de binnendienst was het al zweten voor me als ik iets in het Engels moest vertellen, maar met Duitsers kon ik juist heel goed omgaan.’’ Hij houdt er drie vuistregels aan over: laat een Duitser altijd uitpraten, laat je kledingstijl aansluiten bij die van je gesprekspartner en drink overdag bij een Duitser geen druppel alcohol. ,,En een auto is heel belangrijk in Duitsland, dus bezoek je daar een klant, parkeer je Mercedes dan pal voor de deur.’’
Cees dist anekdotes op aan de lopende band. Het zijn vooral de verhalen bij kleine klanten die beklijven. Daar voelt hij zich in zijn element. ,,Ik heb ook gesprekken gevoerd bij grote bedrijven terwijl de advocaat erbij aan tafel zat. Vreselijk.’’ Vertrouwen opbouwen, relaties onderhouden, daar haalt hij al veertig jaar zijn voldoening uit. ,,Ik heb in de juiste tijd geleefd.’’ Maar Cees kan er niet omheen: kleine bedrijfjes verdwijnen, de recyclingwereld is zakelijker geworden. ,,En’’, bekent hij eerlijk, ,,mijn nut voor het bedrijf wordt steeds minder, leeftijdsgenoten vallen weg.’’
Maar wie kan bogen op veertig jaar ervaring in de recyclingwereld heeft jeugdige collega’s heel wat mee te geven. ,,Voorbereiding is alles, stel het doel van je gesprek vast. Een aanbieding moet 100 procent kloppen, neem de klant heel serieus. Ook de kleintjes, want ook zij kunnen groot worden. Zorg dat je weet wie je concurrenten zijn, maar praat nooit negatief over ze. Benadruk je eigen sterke punten, wees eerlijk en fair. En ben je op reis, dan moet je werken. Hang niet elke avond aan de bar, dan ben je niet scherp. En onderschat niet wat zo’n baan doet met je thuissituatie, het moet wel kunnen. Heb je een partner, dan is het heel belangrijk dat hij of zij zelfstandig is.’’
En nu? De pensioengerechtigde leeftijd heeft de Enschedeër inmiddels bereikt, maar van een definitief afscheid is nog geen sprake. ,,Ik ga wel afbouwen, door de coronacrisis wordt dat wat versneld, want het is moeilijk om in deze periode contacten vast te houden.’’ Zijn vrouw legt een arm op z’n schouder: ,,Is hij nu nog steeds aan het woord?’’ Cees glimlacht: ,,Ik heb mezelf eigenlijk nooit als verkoper gezien, volgens mij ben ik meer gewoon een gezellige vent voor deze branche.’’