Cees Fiselier, 40 Jahre im Recyclinggeschäft

Die bewegte "deutsche" Karriere eines Kaufmanns aus Enschede.

Er wurde als Geisel genommen, unterzeichnete Verträge auf Skipisten und fühlt sich nirgendwo wohler als bei seinen östlichen Nachbarn. Die Karriere von Cees Fiselier (68) liest sich wie ein Jugendbuch. Der Enschedeaner, Verkaufsleiter bei BOA Recycling Systems, ist seit vierzig Jahren in der Branche tätig. ''Ich habe zur richtigen Zeit gelebt

cees, ist das nicht etwas für dich? Es ist Anfang der 1980er Jahre, als seine Mutter Cees auf eine freie Stelle bei BOA Recycling Systems in Enschede hinweist, der Stadt, in der er aufgewachsen ist. Nachdem er Erfahrungen im Flugzeug- und Spielplatzgerätebau gesammelt hat, kehrt der Mittzwanziger in den Osten zurück. Der Vertriebsinnendienst bei BOA wird der Beginn einer 40-jährigen Karriere in der Recyclingbranche, in der er sich zum Vertriebsleiter für Deutschland und insbesondere Osteuropa entwickelt, sowohl bei BOA als auch bei einem Abstecher zum Konkurrenten Bollegraaf Recycling Solutions.

In Cees' Anfangsjahren ist Recycling noch ein relativer Begriff, der nur die Verarbeitung von Altpapier umfasst. Aber das Geschäft boomte schon damals, sagt der 60-Jährige. Die Russen standen Schlange für Ballenpressen und Förderbänder, während Cees als Außendienstmitarbeiter ab den späten 1980er Jahren in Europa ein offenes Ohr fand. Montags in Griechenland, dienstags in Bulgarien, mittwochs in Ungarn, donnerstags in der Tschechischen Republik, freitags in Polen und dann schnell wieder nach Hause Zu seiner Frau und seinen beiden Söhnen.

Cees sieht, dass sich das Recyclinggeschäft allmählich verändert. Die Kunststoffverarbeitung ist auf dem Vormarsch, aber das hat sich in all den Jahren nicht auf seine Verkaufstaktik ausgewirkt. Oder Taktik, für den Enschedeaner ist es eher eine natürliche Einstellung, die ihn nicht stört. Die Kollegen bestätigen: Wenn man mit Cees auf einer Messe steht, ist er der Eisbrecher. Cees kennt jeden und jeder kennt Cees. Mit spielerischer Leichtigkeit öffnet er Türen, die sonst verschlossen bleiben würden.

,,Ich bin kein Preisverkäufer. Wenn mir jemand sagt, wir seien zu teuer, verweise ich oft auf eine Herzoperation. Angenommen, Sie müssen sich einer solchen Operation unterziehen, wollen Sie dann eine billige Operation, die vielleicht misslingt, oder wollen Sie mehr ausgeben und sicher sein, dass sie gut verläuft? Qualität zu liefern und Beziehungen aufzubauen, darum geht es. Wenn man jeden Kunden mindestens einmal im Jahr besucht, sieht und hört man neue Dinge. Als Familie sind wir mit einem Kunden aus Österreich gut befreundet. Auf der Skipiste haben wir den Kauf von Maschinen vereinbart.''

Manchmal laufen die Dinge auch etwas weniger reibungslos. Zum Beispiel an dem Tag, an dem Cees einen Kunden besucht, von dem er noch einen Restbetrag erhalten hat. Die Diskussion gerät außer Kontrolle, und der Enschedeaner wird ohne Gnade in einem schmuddeligen kleinen Büro eingesperrt. "Etwa vier Stunden lang wird er als Geisel genommen. Die Rechnung wird schließlich ordnungsgemäß beglichen. Und kurze Zeit später steht Cees wieder auf dem Bürgersteig, als wäre nichts geschehen.

Deutsche. Cees kann mit seinen östlichen Nachbarn lesen und schreiben. Eine Beziehung, die im Laufe der letzten Jahrzehnte ganz natürlich gewachsen ist. im Büro kam ich schon ins Schwitzen, wenn ich etwas auf Englisch sagen musste, aber mit den Deutschen kam ich sehr gut zurecht.'' Er hält sich an drei Faustregeln: Lass einen Deutschen immer ausreden, passe deinen Kleidungsstil dem deines Gesprächspartners an und trinke keinen Tropfen Alkohol mit einem Deutschen am Tag. ''Und ein Auto ist in Deutschland sehr wichtig, wenn Sie also einen Kunden besuchen, parken Sie Ihren Mercedes direkt vor der Tür.''

Cees destilliert Anekdoten am Fließband. Es sind vor allem die Geschichten mit den kleinen Kunden, die hängen bleiben. Da fühlt er sich in seinem Element. ich habe auch schon Gespräche mit großen Unternehmen geführt, bei denen der Anwalt mit am Tisch saß. Schrecklich.'' Vertrauen aufbauen, Beziehungen pflegen, das ist es, was ihn seit vierzig Jahren befriedigt. ,,Ich habe in der richtigen Zeit gelebt.'' Aber Cees kann es nicht ignorieren: Die kleinen Unternehmen verschwinden, die Recyclingwelt ist geschäftsmäßiger geworden. ''Und'', gesteht er ehrlich, ''mein Nutzen für das Geschäft wird immer geringer, Gleichgesinnte fallen weg.''

Aber wer 40 Jahre Erfahrung in der Recyclingwelt vorweisen kann, hat jungen Kollegen viel zu geben. ''Vorbereitung ist alles, machen Sie sich klar, was Sie mit dem Gespräch bezwecken. Ein Angebot muss zu 100 Prozent stimmen, nehmen Sie den Kunden sehr ernst.

Auch die Kleinen, denn auch sie können groß werden. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wer Ihre Konkurrenten sind, aber sprechen Sie nie negativ über sie. Heben Sie Ihre eigenen Stärken hervor, seien Sie ehrlich und fair. Und wenn Sie auf Reisen sind, arbeiten Sie. Hängen Sie nicht jeden Abend in der Bar herum, sonst sind Sie nicht fit. Und unterschätzen Sie nicht, was ein solcher Job für Ihre häusliche Situation bedeutet, es muss möglich sein. Wenn du einen Partner hast, ist es sehr wichtig, dass er oder sie unabhängig ist.''

Und jetzt? Der Enschedeaner hat jetzt das Rentenalter erreicht, aber an einen endgültigen Abschied ist noch nicht zu denken. ''Ich werde allerdings wegen der Koronakrise etwas kürzer treten, da es in dieser Zeit schwierig ist, Kontakte zu pflegen.'' Seine Frau legt ihm einen Arm auf die Schulter: ''Redet er jetzt noch?'' Cees lächelt: ,,Ich habe mich eigentlich nie als Verkäufer gesehen, ich denke, ich bin eher ein geselliger Typ für diese Branche.''